1年帶貨1.2億!高粘度私域流量養成攻略

 更新時間:2020-01-21 10:00:39   作者:佚名   我要評論(0)


聲明:本文來自于微信公眾號 有招get(ID:Youzhaoget),作者:大招,授權吾愛源碼轉載發布。1 月 12 日我們舉辦了 2 場有

聲明:本文來自于微信公眾號 有招get(ID:Youzhaoget),作者:大招,授權吾愛源碼轉載發布。

1 月 12 日我們舉辦了 2 場有招沙龍,我們請到了百萬母嬰大號@三個媽媽六個娃 的運營主理人熊偉老師,為我們分享她對建立高粘度私域流量的養成方法論。

為什么要請熊偉老師呢?

因為她深耕于母嬰、教育領域自媒體矩陣的商業化變現,曾經憑借百萬粉絲創造出高達 6000 元的客單價,以此帶動了 1 年1. 2 億的銷量。

還曾經是千萬日活房產家居平臺華南區自營電商和會員制業務搭建者,還當過百億交易級別P2P流量增長操盤手, 10 萬DAU醫療類應用合伙人,對于私域流量的玩法,熊偉老師有豐富的案例支撐和經驗的。

 以下就是她的分享內容:

微信——最適合做私域流量的平臺

我先簡單自我介紹一下,我們的公眾號是三個媽媽六個娃,現我們公眾號現在是垂直于 0 到 8 歲的母嬰教育領域的一個私域矩陣,也是今天分享的核心主題,如何能夠在一年內帶貨過億,讓客單價維持在 6000 元以上的高客單價水平。

為什么說微信是最適合做私域的一個平臺?

有一個APP的slogan,叫做鏈接 1000 位鐵桿粉絲,是因為我們坊間有一個傳言,如果一個藝術家或者一個作家,他能有 1000 個鐵桿粉絲,就可以保證他這一輩子衣食無憂。

如果你在私域流量里里面留存了 1 萬個粉絲, 10 萬個粉絲,那會是一個什么效果?現在微信群一個群可以有 500 個人,如果他們都是鐵桿粉絲,那當我們把私域流量池擴大時,他可帶來的效果是事半功倍的。

今天講的是私域流量,但是在很多情況下大家都會發現在所有社交平臺電商的一個最終落地的載體都是電商平臺,所以我們有一個說法是品牌電商的邏輯是全網營銷,然后最后在淘系成交,這個是很多人現在通用的一個規則。

但是在我們私域流量范圍內都是用微信去做粘性,然后把ta引導到別的渠道去轉化,或者是所有的渠道引流到我們微信生態中來,在微信里面留存,這個是兩個完全相反的不同的通路。

哪一種最好我沒有辦法去做一個定論,但是經過我們自己實踐了一年多的經驗來說,用微信去做流程做私域對我們來說是一個最適合的方式,也是一個比較通用的方式。

簡單看一下,這個是李佳琦的小助理的朋友圈和李佳琪的微信群的一個截圖。李佳琦是淘寶直播達人,也是淘寶帶貨最好的Top2 的兩大主播之一,還有一個是薇婭,但是他在有意識的把他在淘寶直播的粉絲網微信里面轉移,每天微信群都十分活躍的。

他有幾大功能——

它的功能包括直播運營,今晚幾點要直播了,然后小助理就是在朋友圈里或者是在他的群里面直接發通告作用。

然后買了一口紅,我現在覺得怎么樣了,我有售后服務的問題,沒關系,李佳琦的小助理以貼心的服務給你在群里面做一個售后,然后朋友圈里有很多點贊活動,或者是微信群里面的平時的維護。

小沈龍他是把私域流量做為留存的一個方式,是因為他在快手和賣貨基本都是農副產品,然后客單價比較低的東西,但是做售后的時候,直接就把這些人引導到微信中來。

現場也給我們展示了他的很多助理的朋友圈和很多助理的個人號,通過這種短信加微信好評返現三元,把流量轉移到微信,是現在其實通用的一個方式。

所以,簡單總結一下,微信最適合做私域,其實有幾個理由——

第一個,微信它本來就是一個即時通訊的工具,中國有 10 億用戶都在用微信。

然后是商務職能,而且很多人已經不在企業微信里面聊工作,都轉移到了微信群去聊工作,所以你每天可以不看微博,可以不刷抖音,但是你一定要看一下微信信息,微信賬號跟世界的聯系基本就斷了,什么都沒了。

其次是社交屬性,微信是我們現在所有的社交工具里面最具備社交屬性的,它不僅可以即時通信,還可以在朋友圈里面打造自己的人設,還可以去建微信群,來向你的粉絲或者是你的朋友輸出你自己的觀點。

微信真的是一個能隨時在號里面做情感互通的東西。我們自己有一句話是,不要把我們當成KOC我要跟你們做朋友,這樣你才會相信我帶的貨。

接著和大家分享一下最近微信規則改版會有什么影響。

微信的規則調整涉及到兩個方面,第 1 個,他的群活漲到了 200 人,第 2 個是他的好友上限突破了 5000 人。這會成為一個私域流量的新的機會點。

因為 50 個人的群真的會死, 100 個人群真的會死,但是 500 個人的群會減少你很多運營群的壓力,你基本不用每天主動發起話題里面只要有兩三個群內的意見表達領袖,他就會在里面讓你的群超級活躍。這意味著,你的微信私域流量的潛力被放大了。

內容x品牌x渠道

接下來,我們講一講內容,品牌和渠道的關系,這個是我輸出的一個觀點,就是內容為主,渠道做承載,最后讓品牌發揮效益

很多人說什么叫私域流量,其實很多概念都很簡單,首先是裂變,裂變就是分享給好友,讓你的好友也加入到我這個池子里面。

比如我是李佳琦的粉絲,但我朋友不是,我給他不斷的安利把它也拉進李佳琪的粉絲群里,在粉絲群里面的助理在一遍一遍不斷的推送,導致我這個朋友他也進了李佳琪的淘寶直播間買了他的東西,這就是一個裂變成功的案例。

然后在群里面發廣告,這個叫社群運營,然后在群里面發段子,然后發起話題,引起大家的討論,叫提高社群活躍度。

所以其實私域流量沒有那么高深莫測。但是其實社群運營它也有自己的一套SOP也是有自己的門路的,其中有一個特別玄妙的東西叫意念。

你只要相信你自己,真的是為大家創造價值,他們才會相信你自己,先相信自己,別人才會相信你。有一句話叫你要相信相信的力量,大家一定要記住這個通用的底層邏輯。

在這個底層邏輯基礎上,我想具體講一講我們三個媽媽六個娃,包括知乎、小紅書,服務號全部都加在一起,我們粉絲總量只有百萬。

不算特別多,但是我們的粉絲黏性特別強,我們的號主是三個北大的二胎媽媽,他們堅持自己原創內容寫文,我們的團隊里面到現在都沒有小編,內容這些職位。

因為我們要保證一個內容的高質量,他們都有自己的工作,但是他們在每天凌晨一點孩子睡了的時候開始寫第 2 天的文章。所以,我們的品牌第 1 個基礎就是他相信我們寫的文字輸出的育兒理念,輸出的教育觀點,也相信這背后的人。

其次,我們會舉行線下活動,活動里面會讓三個北大的二胎媽媽,就是我們的號主跟我們的粉絲見面,然后讓他們也認同我們的理念和觀點。

所以我們去描摹粉絲的用戶畫像用了這么幾個辦法。

第 1 個辦法是直接做問卷調查,把我們想知道的所有的問題都寫上去,讓他們自己回答,我們自己來做用戶畫像。

會發現我們的粉絲都是基本分布在一線城市的,然后加有兩個孩子的二胎媽媽,也有75%以上都是職場媽媽,就是什么樣的號主吸引什么樣的粉絲,我們寫什么東西就能吸引關注什么的人。

第 2 個辦法就是分析收貨地址,我們的粉絲19.6%來自北京。所以我們的線下活動也是常常爆棚。

第 3 個就是依賴社群,他是我們流量池里的人,他不愿意去相信別人帶的貨,所以就像別人開團了,他想要的東西可以在后臺給我們留言,他更依賴我們的測評和選品。

第 4 個就是他跟隨著我們到了其它的渠道,我們自己首先以微信作為一個基礎,然后我們輻射到了知乎,輻射到了淘寶直播間,他們也跟著我們一起去看了淘寶直播。跟隨我們到淘寶直播間一樣貢獻了購買力。

羅振宇今年在跨年演講的時候有一個觀點,叫做,品牌就是你愿意跟他自拍。你看到了一個國貨品牌出現在了國外特別醒目的大的廣告牌的位置上,你會去想跟他自拍,這個可能是品牌的宏觀上面的意義,但是,這會有什么實際的效益嗎?

在微信生態的思路,流量原理就是你不能產生商業價值的內容,不叫內容,你沒有品牌愿意流動的渠道,不叫渠道,沒有內容,沒有長期鋪設內容的品牌這三者應該是相輔相成的,這三個應該是不能割裂開來,而是結合起來的。

在我們的自己的公眾號運營當中,熱點的文章、基礎的文章,甚至科學的一些科普文章我們都寫過,但是這篇文章最后流動下來的終極目標是什么?這些文章需要為我們積淀專業的人設,最后讓它能產生商業價值。

如果一個公眾號或者是一個社群,他只是輸出一些干貨內容,然后沒有任何的GMV產生,我們不覺得這個內容它是一個對于品牌和渠道有意義的內容。

第 2 個就是沒有品牌愿意流動的渠道不叫渠道。我們現在的公眾號里面全網應該有 2000 萬公眾號號主, 2000 萬的號主里面有多少公眾號是有商業價值的,有多少是把它當成日記本,每天號主在里面,自己寫一些自己的傷春悲秋和風花雪月,這些都不叫渠道。

第 3 個是沒有內容,沒有長期鋪設的品牌不叫品牌。品牌的負責人,他最主要的目的,一個是把自己的產品做扎實,還有一個就是篩選優質的渠道,把自己的品牌做成爆款。     

如何定義用戶畫像?

這個圖能看得清楚,這個是我們下沉市場的用戶畫像,相信很多人都認識畫像里面的這種人,他們每個月的收入三五千塊錢,但是他想買什么就買什么,因為他所在的地方消費水平比較低。

第二,它沒有那種在一線城市打拼的城市焦慮和城市壓力,然后它使用的基本是,像我們 996 這樣每天都不得閑,它可以有1/ 3 的時間瀏覽各種抖音,快手渠道,這樣的人我們把它叫微信群里女買手畫像。

我想請大家想一想喜歡在微信買東西是什么人?

第一就是他們高度依賴微信,這是肯定的。

第二他們有點斤斤計較,因為在微信里買過東西的人會發現,一定是在這個時段內全網最低的,比在淘寶和京東搜到的東西都要低,他們很稍微計較一下價格。

第三點就是他們要平衡整個家庭的收支。

這個是我們看到的一些現狀,也是我們做微信的私域流量,收集到的一些用戶反饋和意見。

有一種社交電商禮包,就是云集環球捕手。還有唯品會新出了一個叫唯品倉,這些我全買過,主要是為了進他們的群。

社交電商大禮包核心的工作就是為了讓你進他們的群,那么賣的這群人,他們的每天的主要工作是發朋友圈,分銷貨品發展下線,讓自己的下線的人數到達 20 人,他就可以升級,然后它分銷每一件貨品和大禮包的利潤率在30%到70%以上,利率非常之高,關鍵是看你能做到什么級別。

那么,這些人他是一個什么樣的畫像?

我們調研之后發現,他們基本二線到五線城市。然后她們很多都是全職媽媽。她們在分銷貨品的過程中獲得了一種自身的價值滿足感。我覺得因為我賺了錢,所以家庭不再看輕我。

所以在微信里面,媽媽們愿意為了什么付費?

依次排序就是女性的女裝還有配飾和美妝。其次是,為了家庭,她們會購買生活品和小家電。第三是按摩以及保暖內衣,護膝,保健品,健康食品是她們特別愛買的東西。第四是為了孩子的就很多了。

如果媽媽的話應該會有一個切身的感受,就是為了孩子什么錢都舍得花

這也是所有的母嬰社群和母嬰號里面可以帶得動貨的原因。雖然二零一九年的出生率比二零一八年稍微有所下降,但是只要不斷地出身,媽媽們依然會在微信或者是在微信。在淘寶或者是在京東,它依然會繼續買東西,做母嬰社群就依然有可以挖掘的潛力。

接下來,我們盤點一下,微信內部的一些玩法。

第一步是公眾號的內容漲粉

一個是裂變,一個是互推,還有就是鉤子引粉,還有一個是抽獎。

我們的公眾號做了兩個,一個訂閱號,一個是服務號。服務號的功能特別多,以后來說訂閱號主要存在的是內容吸粉的功能。三個北大的二胎媽媽,她們每天自己原創內容。兩年吸引了五十萬粉絲。加上其他平臺的粉絲將近一百萬。

這個數額我們能代理供貨的原因在于。第一個是由于我們的內容增粉,導致我們的讀者對我們特別的信任。

而且我們的媽媽們會在群里面跟我們的號主有特別多的互動和交流。我們的三個號主,和粉絲成為一個讓他說出去他自己覺得特別自豪和驕傲的朋友。

當你關注我的時候,我不希望你在我這里得到滿足。我希望的是你能相信我,這個是我們一直在持續努力做的事情。

第二個是個人號,我們是二零一七年末二零一八年初做的公眾號。二零一八年的三月份我們開始拉群,到現在有將近兩年的時間,我們在持續拉群。把粉絲沉淀到我們個人號里面。

我們作為個人好做得比較藝術的一點是,我們甚至沒有用任何群控工具和沒有用任何機器人。只是用wetool在拉群的那一步把大家拉進群里,其他的部分都是我們的客服自己在維持。

因為每天都有人在跟我聊天,他可能跟我的了他之后再跟我的B小號去聊同樣的話題,他不知道這兩個人都是我。當時A小號給他提了一些建議,然后,同樣的問題問B小號。我再重新把這個話再說一遍,他就相信了。

再從個人號沉淀到社群,我們一定要經過個人號這一步。因為群是有可能退出的,但是個人號他不會把我拉黑。我朋友圈持續可以跟他做觸達。

然后我們做了一個會員制度,整個商城精選了二三百種SKU,都是我們三個媽媽和六個娃自己親自試用過了。所以粉絲你根本都不需要去看特別特別多的詳情頁,你直接就可以購買。因為我們這個商城確實是經過我們特別層層篩選的嚴苛的選品。

雖然買一萬一年之內價格很高,但是真的有好多人都買到了這個價位,這是我們的一個高粘性的體現。然后付費會員群還有好多權益,我們在知識星球設了一個知識付費的社區會員。付費會員可以免費進到我們社區,三個媽媽像發微博一樣,每天在植物星球里面輸出自己今天的故事和育兒觀。然后里面的粘性也都很好,大家也都在聊天。

所以很多人問我,你是怎么讓你的粉絲只在你那一年能買六千多塊錢這么多,因為我們做的會員俱樂部,是粘性。所有的人根據不同的興趣進我們不同的主題群。我們那個群不是按人數就是五百,把你的親朋好友將下面最基底的那一個部分,你可以一步一步的往上。最后成為對我貢獻購買力的用戶。

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