1000萬大V賣貨不如50萬小號,母嬰類抖音號靠什么才能賺錢?

 更新時間:2020-03-05 16:53:59   作者:佚名   我要評論(0)


聲明:本文來自于微信公眾號 蛋解創業(ID:manjiechuangye),作者:一念,授權吾愛源碼轉載發布。在一個家庭中,誰的錢

聲明:本文來自于微信公眾號 蛋解創業(ID:manjiechuangye),作者:一念,授權吾愛源碼轉載發布。

在一個家庭中,誰的錢最好賺?

以“四腳吞金獸”的氪金實力,排在第一位應該是當之無愧的。別說你不知道“四腳吞金獸”是啥,其實就是孩子。因為會爬,又燒錢,所以得了這么一個神獸級別的名字。

抖音

有孩子的寶爸寶媽都體會過,給孩子花錢是真的像流水一樣。

所以母嬰用品行業,一直被認為是暴利行業,但是蛋解創業在前不久曾對線下母嬰店進行了一次深度測評,發現根本不是你想象中的樣子。競爭壓力很大,而且還有很多難以解決的行業痛點。

不過新媒體時代,也給母嬰行業帶來了新的爆發。比如公眾號就有年糕媽媽、凱叔講故事、小小包麻麻這些頭部大號。

此前有數據顯示,小小包麻麻做母嬰用品電商,月流水達到 7000 萬,復購率達到80%。這樣的盈利能力,絕不是開個線下母嬰店能比的,所以未來線上母嬰行業有戲。

那么如今的短視頻時代,對于母嬰行業來說,應該如何把握機會呢?

今天這篇文章,咱們就來聊一聊,抖音上的母嬰江湖。

粉絲越多越能賺錢?

未必。

想要做短視頻電商,首先要明確自己的定位。如果你有自己的供應鏈,其實不一定要自己做一個抖音賬號。只要你有自己的淘寶店或者抖音小店,就可以找其他的網紅合作,讓別人幫你去賣貨。

抖音上的爆款產品,一般都是同時有很多網紅去推的。就像前不久爆火抖音的“韓束爽膚水”, 2 月 21 日, 300 個博主同時在推,當天發布了 400 多個推廣視頻。

如果你沒有自己的供應鏈,就想自己做一個賬號幫別人賣貨,只賺傭金。這個時候你就要考慮,如何打造一個能賺錢的母嬰短視頻賬號。

抖音上的母嬰賬號有哪些形式?真的是粉絲越多,賺錢越多嗎?為了揭開這個秘密,我們專門研究了抖音上和母嬰相關的賬號。

首先,我們查看了短視頻數據分析平臺抖查查上對母嬰賬號的排名情況。

在母嬰育兒這個分類下,按照粉絲數量由多到少的排名,最多的兩個是教畫畫的賬號。

第三位的是早教機構的賬號,主要的短視頻內容是一個小姐姐跳舞,舞蹈都是適合孩子跳的。看評論大部分都是寶媽在學,然后教孩子跳。商品櫥窗里放的都是教孩子的舞蹈課,銷量很慘,只有個位數。

不過也可以理解,你發了 670 多個短視頻作品,都是教孩子跳舞的,足夠寶媽學了,哪里還需要花錢買課?

排在第四位的小小鷹,都是孩子練字的視頻,商品櫥窗里也都是各種字帖,與母嬰用品關系也不大。

母嬰育兒分類下,粉絲最多的四個抖音賬號,竟然都沒有參考價值。

至于排在第五位的賬號ID叫悟道,如果只看名字,真的無法和母嬰育兒聯系在一起,但他的內容確實跟育兒有關系。

悟道這個賬號,是用剪影動畫的形式,將日常生活親子溝通時存在的問題演示出來,并且指出正確的溝通方式。

比如下面這個視頻,孩子打碎了杯子,然后母親采用不同表達方式的結果。這些問題都是生活中經常會遇到的,所以用戶在觀看的時候有更直觀的代入感。


悟道這個賬號在抖音上有403. 2 萬粉絲,內容聚焦、形式統一。從賬號的角度來講,這是成功的,那么變現能力怎么樣?

打開他的商品櫥窗,商品以親子教育方面的書籍為主。其中銷量最多的一本,是售價29. 8 的《兒童時間管理大全》,已售 8334 本,總銷售額達到24. 8 萬。

但是需要注意,并不是這個賬號單獨賣出了這么多,而是整個抖音的銷量。

點進這個商品的購買界面,可以看到其他也推薦了這款商品的視頻。然后我驚奇的發現一件事情,同時推這本書的賬號,還有兩個悟禪、悟心,簡直就是悟道的孿生兄弟。都是剪影動漫,都是聚焦親子溝通。所以這竟然是一個賬號矩陣,粉絲總數已經達到了1733. 9 萬。

除了悟道三兄弟,還有另外一個賬號也推過這本書,如果賬號主自己不公布銷售數據,我們沒辦法知道具體誰賣了多少。

但是如果從另一個角度來思考,對于一個粉絲數達到 1700 多萬的賬號矩陣來說,反復推薦多次的一本書,即便 8000 多本全是他賣出去的,24. 8 萬的營收其實也不多。

其實這種賬號有兩個主要弊端:

一、人格屬性不強

從情感角度出發,還是人格化更能引發用戶的共情心理。雖然悟道三兄弟采用的動漫形式,很好的展示了生活場景,但是賬號成為了一個展示窗口,人格化比較弱。

二、變現方式受限

選擇了這種內容形式,大概也只能賣書了。不管是接廣告,還是賣產品,都沒辦法展示,甚至就連直播都不方便。

這兩點原因,最終導致了雖然抱著 1700 多萬粉絲,可是變現能力有限。大部分時間都是在生產內容,卻沒有產生應有的商業價值。

真人出鏡的抖音賬號,變現能力?

在母嬰育兒的類別中,還有一個熟悉的名字——年糕媽媽。

年糕媽媽的公眾號是千萬粉絲級別的頭部母嬰大號,每天的頭條閱讀量都有 10 萬+,如果開通流量主,光是底部廣告的曝光收益就能有 3000 多。但是人家并沒有底部廣告,說明根本看不上這點兒小錢。

那么年糕媽媽在抖音上的表現,也會和公眾號一樣霸道么?

年糕媽媽這個賬號的抖音粉絲有485. 3 萬,內容形式上以真人出鏡為主,每期一個育兒小技巧,有些是糕媽講解,有些會設計一些情節,還原親子溝通的場景。內容都是怎么教育孩子,怎么與孩子溝通。這些都是家長非常關心的問題,所以比較容易吸粉。

那么年糕媽媽的帶貨能力怎么樣呢?

點開糕媽的商品櫥窗,然后可以看到各種各樣的商品,有親子教育的書籍、嬰幼兒吃的輔食、還有制作輔食的廚具等等。

但是銷量參差不齊,有的只有一兩單已售,有的幾十,有的幾百。

年糕媽媽的另外一個抖音賬號,年糕媽媽挑輔食的粉絲也有 160 多萬,商品櫥窗以輔食為主銷量同樣參差不齊,從幾個到幾十、幾百都有。

這樣的銷量看上去似乎并不高。

但是糕媽大部分商品是鏈接到自己的淘寶店,并不是分銷別人的商品,也沒有找其他的網紅幫自己帶貨。所以最終的變現情況,以淘寶店的銷售數據為準。

在年糕媽媽的淘寶店中,銷量最高的兩款產品。一個是售價79. 9 的紫菜,月銷 2945 單;一個是售價99. 9 元的兒童食用油,月銷 2785 單。僅這兩款產品的月營收,就達到了51. 4 萬。其他的商品的月銷量雖然只有幾百、幾十,但是累積的月營收也超過 20 萬。

如果這些銷量,都是通過抖音短視頻吸引來的,那么年糕媽媽在抖音還是有不錯變現能力的。

但是這里有一個點需要注意,糕媽的抖音賬號是在 2018 年 3 月 20 日開始上傳作品,但是一直到 2019 年 8 月 25 日才開始有第一條帶貨視頻,而且之后的帶貨頻率也不高,平均五條左右才有一條帶貨視頻。

這或許和糕媽抖音賬號的定位有關,我猜測糕媽最早可能只是把抖音當做是個人IP的一個宣傳出口,是為了塑造糕媽在育兒領域KOL的形象。但是這個定位,對帶貨也有一定的限制,比如一個講育兒理念和溝通方法的視頻,就沒有特別合適的產品。

不過年糕媽媽畢竟是成名已久的大IP,在母嬰領域有一定的影響力,這一點對于帶貨變現來說也是有幫助的。

那么,如果是一位普通的素人,在抖音上做母嬰賬號,變現能力能超過年糕媽媽這樣的大V嗎?

為了回答這個問題,我找到了抖音上一位普通素人做成的抖音賬號——企鵝媽媽。

企鵝媽媽從 2019 年 4 月 8 日開始上傳第一個視頻,內容都是分享自己生孩子、帶娃的經驗。這些經驗同樣是很多寶媽非常關心的,但是到目前為止,只吸引了53. 5 萬粉絲的關注。這個數據和年糕媽媽的485. 7 萬粉絲相比,還差的遠。

對比兩位媽媽的區別,首先糕媽本身就是母嬰領域公眾號的頭部大V,有一定知名度和影響力。而鵝媽相對來說只是普通的素人。另外糕媽做抖音的時間比較長, 2018 年 3 月就開始了,比鵝媽早了整整一年。

最重要的區別,是內容方向的不同。

糕媽的內容以育兒理念和方法為主,比如怎么讓孩子主動收拾玩具;孩子不聽話怎么辦;孩子被要求當眾表演,家長應該怎么處理等等。這些內容涉及到很多專業的嬰幼兒教育理論,是需要學習的。

而鵝媽的內容,更多的是自己實際帶娃的經驗,通常都是孩子遇到了什么問題,自己是怎么處理的。涉及到一些教育理念,主要以自己的理解為主。

因為兩位媽媽的區別,造成了粉絲數量的差異。那么如果從帶貨的角度來講,企鵝媽媽又怎么樣的表現呢?

首先從帶貨頻率上看,鵝媽就要比糕媽高很多,鵝媽發布的第一個帶貨視頻是在 2019 年 5 月 4 日,距離第一條視頻僅僅一個月。

早期帶貨頻率并不固定,有時每兩三天發布一次帶貨視頻,有時四五天。越到近期,帶貨頻率越高,有時連續三五條都是帶貨視頻。

另外,對比兩位媽媽的帶貨數量,到目前為止,鵝媽的商品櫥窗中有 87 件商品,而糕媽的兩個賬號分別只有 27 件和 25 件。

因為企鵝媽媽帶貨都是分銷商品,而商品櫥窗顯示的銷售數據是全網的銷售量,無法查詢具體的銷售情況。

所以我統計了兩位媽媽到目前為止,所有帶貨視頻的點贊量。雖然點贊不能完全代表銷售轉化的情況,不過可以從側面判斷兩位媽媽帶貨能力的差距。

企鵝媽媽帶貨視頻的點贊數量,1K到5K占比最大,達到45.4%;其次是點贊量在1W到10W之間的視頻占比26%,其中點贊最多的一條是7.5W。另外還有5K到1W之間占比19.6%,1K以下占比9%。

而年糕媽媽和年糕媽媽挑輔食兩個賬號為數不多的帶貨視頻中,占比最大的同樣是點贊量在1K到5K之間的視頻,達到44.4%。另外1K以下占比11%,5K到1W 占比 16.6%,1W到10W占比28%,最高的點贊量同樣是7.5W。

數據來源由蛋解創業編輯部整理

從帶貨視頻點贊數量的對比情況來看,兩位媽媽基本是在同一水準。但是糕媽的粉絲數量有 480 多萬,鵝媽的粉絲只有 50 多萬。而且企鵝媽媽的帶貨數量,具備絕對的優勢。

所以從最終的結果來看,在帶貨變現的能力上,即便是普通的素人也能比肩大V。

這其中有一個非常關鍵的因素,鵝媽在抖音上輸出的內容更聚焦,就是針對母嬰用品的分享與推薦,粉絲關注的目的很明確。因為都是寶媽,這些商品自己也會用到,就想聽聽你的建議。而且鵝媽在抖音的個人簡介中,就很明確的表示,自己推薦的東西,都是給自己女兒用的。基于這一點,很容易獲得粉絲的信任。

基于以上幾點,如果你是母嬰用品的供應商,可以找更多像企鵝媽媽這樣普通人做起來的網紅來幫你帶貨。但是像年糕媽媽那樣的KOL,未必會輕易的幫你帶貨。

如果你是想自己做一個具備帶貨能力的賬號,可以參考以下三點:

1、最好是真人出鏡,否則對變現有很大的限制;

2、育兒方法、教育理念等,更容易吸粉;

3、自己用過的產品,更有信服力。

當然,抖音的邏輯是爆款邏輯,更看重的是視頻播放量。播放量越高,銷售轉化的機會就越多,所以如何打造爆款視頻,是最需要解決的問題。

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